月子中心生意经(2)

2019-08-19  未知 admin

　　这种变化还体现在产妇们对这一事物接受程度以及面向客户群体的转变。杨俪所在的月子中心是2015年开始营业，从最初依靠广告和百度搜索来获客，现在客户主要是自己上门考察，或者靠口碑和大众点评上的分享信息。杨俪介绍，以前她所在朝阳区月子接待的很多都是企业高管甚至明星，但现在北京西边、南边也不断涌现月子中心，其他客户包括一般上班族，也会来这里。装修从最初奢华向简约转变，客户更重视产后护理的专业程度、提供的修复项目以及对配备的医疗团队是否够分量。“早几年很少会在南边开月子中心”，杨俪说。

　　在杨俪的客户群里，二胎妈妈占据了一半的销售量：“也许是知道头胎的辛苦，二胎妈妈对月子中心的接受程度更高。毕竟，与在家坐月子不一样，一个月嫂需要照顾产妇、婴儿以及应付月子餐，在月子中心只需各司其职，月嫂只关注产妇、婴儿就可以，所以如果是二胎妈妈，基本不用怎么说服，只要带着参观，讲解一些套餐和服务项目都会动心。”

　　两极分化

　　虽然业务量上来了，但是月子中心却并不如外界传言暴利。杨俪以供职的月子中心为例，这家月子中心在一间写字楼中占据了2层，大概配备30间房屋，套餐价格从最低的特价房68800到19880不等，各种人员配备加起来有50多人，算上员工工资、房租、医疗团队、项目运营成本，所赚也是微薄。

　　“并不是每个月份每个房间都能做到满员入住”。杨俪说这里面有竞争加剧，致使这一行业不断降低价格的因素：“一般月子中心的套餐价格即便标得再高，也会按7折销售。加上近几年、资本涌入，不少小而散的月子中心加入，都使价格一降再降。”

　　根据新思界产业研究中心发布的《2019-2023年中国月子中心市场可行性研究报告》显示，2011-2017年，中国月子中心市场规模由17.4亿元增长至103.3亿元，年均复合增长率达到34.6%，呈现高速增长的发展态势。未来随着我国月子中心行业经营模式不断成熟，其市场规模仍将保持较快的速度增长，预计到2024年，中国月子中心市场规模将达到290亿元。

　　可与之形成对比的是，现在行业中小型月子中心数量众多，市场仍较为分散，渗透率并不高，这些因素也都让月子中心的生意只是看起来很美好。

　　在傅彦生看来，相对于月嫂住家模式，好的月子中心各类资源相对集中，包括医疗支持、专业人员指导的产后体型恢复等。但需要注意的是，整个家政行业包括月子中心利润都不高。他以管家帮为例，全国有3万多月嫂，家政公司抽成25%-30%，但运营成本也高，包括长期的培训费用，低价或者免费的过渡性住宿，整体盈利情况只能说还可以。“对于月子中心，一是现在住月子中心的家庭比例还是非常小，其次月子中心的成本包括高租金、系列配套设施、各类专业人员的费用等，虽然一个月收费从6万到十几万不等，但折算下来，利润也是微薄。为了体现优势，他们还需要提供多项附加服务。”傅彦生对经济观察报表示。

　　为了获客，杨俪和她所在的月子中心采取的办法是针对中高端客户研究特色化项目，例如在月子餐上花心思、涉及诸多包括产后修复项目、新生儿服务等。

　　对于月子中心未来的发展路，傅彦生表示，长远来看，将逐步出现两极分化。现在月子中心存在比较大的问题是小而乱——规模都不大，多的也就几十间房，也没有特定的行业标准。未来服务好的、有品牌效应的月子中心将不断做大，否则等待他们的将是客源不足，最后亏损、倒闭。