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两票制、带量采购对械企的影响 这一篇说透了(2)
2020-02-21 未知 admin
1.2. 医疗器械的主要销售模式
经销商模式是医药和器械的销售的主要模式。经销商模式大致可以分为佣金模式（高开模式）或者渠道模式（低开模式或者高开高返模式）。
在佣金模式下，只存在一个单一的经销商，生产厂商以较高的出厂价格将产品出售给经销商，经销商根据提供的分销服务收取一定比例的佣金，营销推广由生产厂商自行组织承担或者外包给其他的第三方。
渠道模式下，一般存在多级经销商，研发和生产由生产厂商承担，营销推广、物流和服务由各级经销商（大包商、省、市、县、小包商）承担，不同层级的经销商承担不同的角色和职能，各级经销商还承担了走货、走票，垫资等其他职能。生产厂商做低产品出厂价格和销售费用，差额部分递延至后续各级经销商承担。在此模式下，生产厂商可以维持相对较低的营运资金，保持较低的存货规模，承担较低的税务成本，保持较高的合规性。
在医疗器械行业，通过多级经销商的渠道模式（低开模式）是主流模式。如下图-
1.3. 应对“两票制”的方式选择
“两票制”要求从生产到使用的过程中最多只能开两次发票，亦即最多只能有一级经销商。满足“两票制”要求的方式主要有企业直销模式（“一票制”）和佣金模式（高开模式）、混合方式和其他方式。
1.1.1. 直销模式
在直销模式下，生产厂商建立自己的商务团队，搭建销售网络，厂商一体化。生产厂商可以通过两种方式实现，一是收购整合现有的经销商，二是组建自有商务团队，包括从零组建和收编现有经销商的人员。这种模式下，企业既可以自己进行营销推广，也可以同时考虑使用外部供应商。
1.1.2. 佣金模式
佣金模式下，生产厂商承担研发和生产，后续的分销、物流委托大型商业流通企业进行。企业既可以自己进行营销推广，也可以同时考虑使用外部供应商。原部分经销商可以转型为服务提供商（各类咨询公司，广告公司，CSO，物流服务商，售前、售中以及售后服务商等）。“两票制”后该模式预计会成为器械的主流模式。
1.1.3. 混合方式
企业采取直销和经销的混合方式，或在不同区域采取不同方式。
1.1.4. 其他方式
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