两票制、带量采购对械企的影响 这一篇说透了(3)

2020-02-21  未知 admin

上述直销、佣金模式和混合模式都可以做一定的变形和调整。

另外，在“两票制”的框架下，利用法规所赋予的弹性空间，企业还可以考虑以下方式：

· 现有生产厂商组建成立全资或控股商业公司，可以结合企业资本架构和税务筹划考量。

· 外资公司可以考虑转换交易发生地和交易对象。

1.4. 应对“两票制”考虑因素

生产企业选择何种方式来应对“两票制”，建议考虑以下因素：

· 企业核心竞争力、资源和战略。企业盘点确定自身的核心竞争力（现在和将来），盘点包括资金和管理能力在内的自身资源，确定企业战略。取决于企业的定位是研发驱动、销售驱动、产品驱动还是服务驱动等，来确定自己自有职能和可外包的职能。

· 企业规模。

· 对合规性的要求程度。

· 效率和经济性。

· 经销商的行业动态。

· 对带量采购等各项产业政策的前瞻性考量（重要）。

1.5. “两票制”对企业财务的影响

“两票制”可能给器械厂商带来以下财务影响：

· 收入增加：尤其当由低开模式转为高开模式时，收入会发生大幅增加。

· 销售费用金额及其销售费用占收入比率上升：企业转直营模式、承担原来由各级经销商承担的营销推广费用，都会带来销售费用的增长。企业收入增加的情况下，也需要更多的销售费用来抵消对增值税和所得税的冲击。

· 税负增加：取决于收入和费用增加的相对幅度以及企业取得的费用发票的种类，企业的税务成本会增加。同时，之前有多级经销商以较低税务成本取得的营销推广费用，在转到器械生产厂商后，也会增加税务成本。

· 存货水平增加和营运资金需求增加：企业无法像之前通过多级经销商比较轻松的完成库存的转移和资金的回收。无论直接面对终端的医疗机构，还是大型商业流通企业，企业的应收账款期限都可能延长。企业在变更经销商的过程中，可能产生新旧渠道并存和营运资金的重复占用。

· 现金流减少：企业税负、存货和营运资金等情况都会耗用企业大量经营性现金，造成现金流下降，企业需高度关注现金流的安全性。

· 财务合规挑战增加：流通环节更简洁透明后，原来通过经销商操作的不合规的营销推广费用很难遁形，近日，财政部联合国家医疗保障局对77家药企进行会计信息质量检查，此次检查要对医药企业销售环节开展“穿透式”监管，延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，必要时可延伸检查医疗机构。企业IPO审核包含对企业和经销体系合规性的审核，尤其是商业贿赂和带金销售。企业无论是自己组织营销推广还是通过外部供应商进行，都会面临较大的合规压力。

“两票制”旨在打击医疗产品的价格虚高，打击销售环节的不正当竞争行为和商业贿赂。两票制的实施，抬高全行业的商业贿赂成本及操作难度，市场预期会得到一定净化。同时也要看到，医疗产品销售中的多级流转和商业贿赂未必是造成其价格高昂的根本原因，相反，可能是原有医疗体制和销售定价模式下，企业权衡收益和风险后的自发选择/“最优选择”。两票制在某种程度上引发的是产品价格的转移和营销推广费用的转移，本身无法从根本上解决医疗产品价格问题和带金销售问题。